Além da impressão inicial, quais as maiores dificuldades dos negociadores? Entre as principais dificuldades podemos destacar: – Não gostar de conflitos; – Não ter informações suficientes; – A má administração do tempo; – Desconhecimento das técnicas; – Falta de treino; – E, principalmente, a falta de autonomia.

De posse dessas informações, os vendedores poderão fazer uma autoanálise para tornarem-se mais eficientes e eficazes nas negociações.

Uma boa dica para as empresas que atuam em serviços se saírem bem nas negociações é providenciarem meios para tornar os serviços tangíveis. Isto pode ser feito colhendo testemunho de clientes que atestem os resultados, marcando visitas a clientes que já utilizam os serviços e estão satisfeitos, ou criando vídeos com a apresentação de serviços sendo utilizados.

Outro importante cuidado que se deve ter para não colocar tudo a perder numa negociação é tomar algumas precauções na hora de fazer concessões: – Evitar ser o primeiro a fazer concessões; – Adiar a concessão o quanto mais possível; – Não se sentir obrigado a retribuir “taco-a-taco” as concessões; – Conceder vagarosamente; – Reduzir o tamanho das concessões; – E, aumentar o tempo entre cada uma delas.

Por fim, ao receber uma objeção ou crítica, por mais contundente que possa ser, manter a calma, controlando as emoções. Em uma discussão, o primeiro a ficar nervoso fica em desvantagem. Alguns compradores são orientados para pressionar o vendedor até abalar o seu emocional, a partir daí acham ser mais fácil manipulá-lo. Portanto, seja cauteloso, em negociações “cautela e caldo de galinha não fazem mal para ninguém”.

Soeli de Oliveira